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日本最著名的“Suntory啤酒”是如何占领乡村市场的?营销策略是什么?

更新时间:2019-08-14 08:33:26 编辑:长脖子妖怪 来源:奶茶加盟店 浏览量: 移动端访问

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Suntory啤酒是日本有名的啤酒品牌,但是在上市初期,在乡村地区却受到农民的排斥,该公司为此甚感棘手。那么,Suntory啤酒是如何发展成日本最大啤酒品牌的?营销策略是什么?一起来了解一下吧!

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广告宣传的重点给消费者的印象是时髦、新潮,有现代感的产品,所以在都市颇受欢迎,但为了突破乡村地区的销售阻力,并引导消费者试饮Suntory 啤酒,该公司在1981 年8 月12 日至15 日连续4 天时间,利用德岛县一年一度的盛会——阿波舞蹈祭,开展了猛烈的促销活动。

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阿波舞蹈祭每年都吸引100多万观光顾客前往参观,于是他们特别推出了所谓的阿波舞蹈啤酒,在所有的啤酒瓶上贴着舞蹈时欢乐情景的标签,使德岛县的居民认为这是专门为他们而生产的产品。 当阿波舞蹈啤酒被德岛县居民认同之后,零售店立即缺货,老板们急得火速催货,旅馆、饭店、饮食店也破天荒地加倍订货。

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最后连所有的家庭主妇也认为这是拜拜专用的啤酒而竞相购买。这样的抢购风潮自然使得suntory啤酒供不应求,终于奠定了其被乡村居民们接受的基础。紧接着,suntory公司干脆推出拜拜专用啤酒在全国各地推广。由于日本人信佛教者甚多,拜拜是种风俗习惯,surttory公司的啤酒,就靠此一招数,终于在乡村市场站稳脚步,取得一席之地。

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在信息传递的手法和媒介方面,他们确定了4种可供选择的途径:

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1、派推销员下乡巡回,直接向农、牧民现身说法;

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2、邮寄书面宣传品;

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3、在报纸与农、牧专业普及性期刊上登广告;

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4、在无线电广播中作广告。

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四者缺一不少,多管齐下,互相照应,但重点放在广播上。

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为此,公司购买了电台早晨5:30和中午11:30两段节目中的片刻间隙时间,长短仅为1分钟。因为这两个时间正是农、牧民收听广播相对集中的时间。受到

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公司还设计了一套促销的连环计,在以最终用户为主要目标的同时,巧妙地顺带也瞄准了批发和零售商,以收一箭三雕之效。这套政策的要点是:零售商凡一次购进48卷,发给15美元合作奖金,或在一次电台广告节目演唱10小段民歌中,抽出两小段专门宣传此零售店;以此类推,而且还派出一名专职推销员,带去一台专门设计的便携式线材拉抗强度 测试仪,到该店作一天义务推销。这些政策显然直接针对零售商,但他们购买的欲望加强了,就会更多向批发商订货和进货,就必然带动了批发商的积极性。

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